Negociar não é só uma habilidade — é uma necessidade diária. Seja para resolver questões simples do cotidiano ou para fechar contratos milionários dentro de uma empresa, a negociação está em todo lugar. E se você trabalha com compras, sabe que essa prática vai muito além de conseguir o menor preço: trata-se de construir acordos que sustentem relações duradouras e tragam valor real para o negócio.
Mas, afinal, existe uma forma mais eficaz de negociar? Existe, sim. E ela tem nome e sobrenome: Metodologia Harvard.
O que é a Metodologia Harvard de negociação?
Essa metodologia surgiu da Harvard Law School com o objetivo de tornar a negociação um processo estruturado e colaborativo, onde ambas as partes saem ganhando. Ela não se apoia em disputas de poder ou em técnicas de persuasão agressivas, mas sim em sete passos fundamentais:
- Preparação
- Levantamento de necessidades
- Movimentação
- Teste de propostas
- Troca de concessões
- Fechamento do acordo
- Ajuste do combinado
Ao longo deste post, vamos entender como cada etapa pode ser aplicada na prática — especialmente na área de compras — e como soluções como Consultoria de Treinamento, Treinamento com Inteligência Artificial, Treinamento de Prateleira por Competências e Vídeos explicativos sob medida podem potencializar ainda mais os resultados dessa abordagem.
Etapa 1: Preparação — comece pela estratégia
Negociar bem começa muito antes do primeiro contato com o fornecedor. A preparação é onde se definem os objetivos e as prioridades. O que você quer alcançar com essa negociação? Quais concessões está disposto a fazer? Que pontos são inegociáveis?
Aqui, uma Consultoria de Treinamento pode ser essencial para estruturar esse momento, oferecendo ferramentas e diagnósticos personalizados que preparam sua equipe de compras para lidar com diferentes perfis de fornecedores e cenários de negociação complexos.
Etapa 2: Levantamento de necessidades — calce os sapatos do outro
Nessa fase, a escuta ativa entra em cena. É hora de entender as necessidades, expectativas e limitações da outra parte. Quanto mais você souber sobre o outro lado da mesa, melhores as chances de encontrar uma solução satisfatória para todos.
Para treinar sua equipe nessa escuta empática e investigativa, soluções como Treinamento de Prateleira por Competências são ideais. Eles permitem que o time desenvolva habilidades específicas, como negociação consultiva, de forma escalável e baseada em situações reais do mercado.
Etapa 3: Movimentação — seja transparente, mas estratégico
Agora é hora de colocar os dados e objetivos sobre a mesa. Isso não significa abrir mão de tudo, mas sim conduzir a conversa de maneira clara, buscando a construção conjunta do acordo.
Neste ponto, os Vídeos explicativos sob medida podem ajudar a treinar o time de compras com simulações realistas, que mostram exatamente como se comportar, o que dizer e o que evitar durante essa movimentação.
Etapa 4: Teste de propostas — valide o que funciona
Antes de fechar qualquer coisa, é importante testar algumas possibilidades. Jogar propostas na mesa e avaliar as reações da contraparte pode revelar muito sobre as intenções dela — e abrir novas alternativas de solução.
Aqui, mais uma vez, a Consultoria de Treinamento é uma aliada poderosa. Um bom consultor vai preparar simulações e role-plays personalizados para sua equipe testar diferentes estratégias e ajustar o discurso conforme o tipo de fornecedor.
Etapa 5: Troca de concessões — dê o que pode para receber o que precisa
Negociar não é ganhar tudo: é saber abrir mão do que tem menos valor para conquistar o que realmente importa. Mas atenção: nunca entregue nada barato. Faça a outra parte perceber valor em cada concessão.
O uso de Treinamento com Inteligência Artificial permite que sua equipe pratique diferentes cenários de concessão em simuladores interativos. Com feedbacks em tempo real, os profissionais aprendem a calibrar suas decisões com mais precisão e impacto.
Etapa 6: Fechamento do acordo — clareza é tudo
Se todas as etapas anteriores foram bem conduzidas, o fechamento deve ser quase natural. Ainda assim, é essencial garantir que tudo esteja claro e acordado por escrito. Ambiguidade aqui pode gerar conflitos lá na frente.
Etapa 7: Ajuste do combinado — afine os detalhes
Negociação não termina com a assinatura do contrato. É preciso alinhar as expectativas, documentar os compromissos e, se necessário, fazer ajustes que mantenham a parceria saudável e funcional.
Nesta fase, Vídeos explicativos sob medida são perfeitos para reforçar os combinados com todos os envolvidos, garantindo que todos saibam exatamente o que foi acordado e como isso impacta suas atividades diárias.
E na prática, como isso muda a área de compras?
A adoção da Metodologia Harvard como abordagem padrão nas negociações da área de compras pode elevar o nível das relações com fornecedores, reduzir riscos de conflito, otimizar margens e fortalecer a posição da sua empresa no mercado.
E tudo isso pode ser ainda mais potencializado quando você conta com um parceiro que entende do assunto. A Nexxos oferece soluções completas que conectam estratégia, treinamento e tecnologia para transformar sua área de compras em uma máquina de resultados.
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