Metodologia Harvard: uma ferramenta essencial para negociação na área de compras

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A negociação faz parte de todas as etapas da nossa vida, seja nos problemas do dia a dia, seja no envolvimento com o trabalho.

E por ser tão presente em nossas vidas, existem diversas etapas ou camadas nas fases de negociação. Temos que considerar os seguintes fatores em toda e qualquer negociação: os vieses econômico, social, político, lógico-linguístico, psicológico e tático-estratégico. E por ser algo tão plural e cheio de nuances é impossível de generalizar e padronizar o processo de negociação. Contudo, a utilização de metodologias e técnicas de negociação durante o processo é útil e tende a trazer os resultados esperados. Não importa se for uma negociação na área de compras da sua empresa ou não, é possível sim obter os resultados que você espera.

Por isso, tendo em vista a importância da negociação em nossa vida, as pessoas sempre buscam maneiras de fechar negócios e situações que lhes favoreçam. Assim, o treinamento em negociação começou a ser algo bastante buscado por diversos profissionais, incluindo a área de compras, que tem o desafio intrínseco de fechar boas negociações e prol de sua empresa.

Em busca de uma metodologia para obter melhores resultados, a Universidade de Harvard desenvolveu uma série de diretrizes e pontos a serem observados. Essas considerações ganharam o nome de Metodologia Harvard, e ela se tornou uma das técnicas de negociação mais importantes em qualquer segmento empresarial. Ela é dividida em 7 passos:

 

  • Preparação.
  • Levantamento de necessidades.
  • Movimentação.
  • Teste de propostas.
  • Troca de concessões.
  • Fechamento do acordo.
  • Ajuste de combinado.

Nesse post, iremos desvendar um pouco mais sobre o que é a Metodologia Harvard e seu contexto na negociação na área de compras para obter os melhores resultados para sua empresa.

O que é a Metodologia Harvard?

O principal objetivo das técnicas de negociação são obter vantagens e benefícios adequados para todas as partes em qualquer tipo de negócio. A Metodologia Harvard busca fazer com que você chegue ao resultado final, de uma forma que você se sinta satisfeito e que acredite que o resultado objetivo foi favorável. Além disso, ela busca demonstrar a lógica por trás das negociações, para que você possa se preparar antecipadamente quando sabe que irá para algum tipo de negociação, ou ao identificar que está em uma, entender o estágio em que você se encontra para pender a balança para o seu lado.

Segundo Breno Paquelet especialista em negociação pela Harvard Business School, “quando chega o momento do olho no olho, muita gente comete o equívoco de se agarrar ao próprio ego”. E isso é bastante comum em qualquer negociação na área de compras, pois tanto quem está vendendo quanto quem está comprando quer o desfecho mais favorável para os seus interesses. Por isso, é importante entender inicialmente que quando se trata de negociar, o importante é colaborar em busca de uma solução, além de não ser intransigível durante a busca de um acordo.

Por isso, aplicar técnicas de negociação como a Metodologia Harvard, seja sua negociação na área de compras ou para conseguir um salário melhor, podem te ajudar a buscar essa cooperação e um desfecho que traga melhores resultados. Pensando por esse mote, os 7 passos da Metodologia Harvard buscam levar a jornada da negociação para um caminho positivo. O primeiro passo consiste em preparação e muitas vezes, basta apenas definir objetivos tangíveis para que todas as deliberações tenham valido a pena. Além disso, é importante definir níveis de prioridades entre eles, pois isso pode lhe ajudar a sair de situações complicadas. Depois disso, você deve fazer o levantamento de necessidade centrando na pele do outro negociador e buscando descobrir o que ele espera obter do seu lado do negócio.

O terceiro passo frisa que é importante ter uma movimentação clara e proativa, não adianta esconder as cartas e ficar fingindo de morto, é importante trabalhar em prol das metas estabelecidas anteriormente. A medida que a negociação for evoluindo, você pode ir fazendo testes de propostas, para entender o que agrada e o que não agrada a sua contraparte. Depois disso, é hora da troca de concessões, onde você vai abrindo mão dos objetivos de baixa prioridade, em prol daqueles mais importantes ou críticos. Mas não revele que aquilo não é importante para o seu negócio, tem que ser vendido caro, para que o outro lado acredita que essa troca foi uma grande vitória. Depois é hora do fechamento do acordo mesmo que isso implique em não negociar mais ou que as tratativas tenham falhado. Por fim, realiza-se o ajuste do combinado para que todas as partes fiquem satisfeitas com os detalhes da negociação.

A negociação na área de compras

É inquestionável que dominar técnicas de negociação na área de compras é fundamental para melhores vantagens e resultados. O importante não é criar uma receita de bolo e seguir tudo aquilo como um mantra. É entender a lógica para gerar comportamentos naturais que irão proporcionar uma melhor posição dentro de um processo. Ao entender como funciona a Metodologia de Harvard, você pode buscar as formas de adicionar essas diretrizes positivamente naquilo que pretende.

Em qualquer negociação na área de compras, ou qualquer outro tipo, é importante entender as emoções do outro lado, ter empatia e perceber que não você contra eles. Esse entendimento vai gerar uma energia colaborativa que vai trazer um ambiente saudável durante as negociações e que também vai permitir uma maior facilidade de trabalhar e ajustar conforme as necessidades de cada lado. E é dessa forma que a maioria das técnicas de negociação irão trabalhar durante um treinamento, visando mudar essa concepção. A Metodologia Harvard é um processo de passos que busca através de dicas simples, introduzir essa mentalidade de colaboração em prol de resultados.

Portanto, se você está buscando vender mais ou melhores resultados em negociação na área de compras, a Metodologia Harvard pode lhe oferecer os resultados que sua empresa procura. O que está esperando para começar? Vamos lá!