Você sabia que a metodologia de negociação Harvard pode ser fundamental na intermediação de uma negociação jurídica?

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Muito se fala da metodologia de negociação Harvard e de como essa abordagem de negociação ajuda a obter melhores resultados nas áreas de vendas, de gestão, entre outras. Mas, apesar de ser uma excelente estratégia de negociação administrativa, você sabia que este tema é originário na verdade da Harvard Law School?

Pois é, apesar de este tema ser abordado por diversas divisões na Harvard, o curso completo é voltado principalmente pela divisão jurídica. Desta forma, sua utilização na área de negociação jurídica pode ser fator decisivo no fechamento de acordos.

Há erros comuns que podem ser evitados com a metodologia de negociação Harvard, além de técnicas que estão intimamente ligadas a negociação jurídica, que veremos a seguir.

A metodologia de negociação Harvard

A metodologia de negociação Harvard é baseada em 4 pilares:

  1. Separar as pessoas do problema/situação que é objeto da negociação;
  2. Foco nos interesses das partes envolvidas e não em suas posições;
  3. Gerar diferentes opções para ganhos mútuos;
  4. Basear o acordo em critérios objetivos;

Esses pilares conceituados pela Universidade de Harvard viraram uma poderosa estratégia de negociação, a denominada Metodologia de Negociação Harvard, e isso mudou a forma como as negociações eram vistas. Através de simples 7 passos, você garante que esses pontos cruciais serão respeitados e que você terá uma estratégia definida e preparada para fechar os melhores acordos e obter os melhores resultados.

  • Preparação: aqui são definidos objetivos viáveis e realistas para que as negociações apresentem o resultado esperado. É necessário considerar todos os cenários e situações nessa fase, pois ela permitirá uma maior flexibilidade para chegar a um acordo.
  • Levantamento de necessidades: essa é a hora em que você entra na pele das suas contrapartes na negociação e tenta identificar os ângulos, objetivos, eventuais estratégias que eles podem utilizar para maximizar o lado deles no negócio. Agindo assim, você estará preparado para imprevistos e para enxergar o processo de uma maneira mais global e analítica.
  • Movimentação: nesse passo é necessário demonstrar proatividade, clareza e objetividade, dessa forma, a estratégia de negociação não é atrapalhada por uma falta de entendimento ou porque um dos lados está escondendo as cartas e utilizando de subterfúgios para dificultar a negociação.
  • Teste de propostas: dentro da estratégia de negociação, é necessário ter um momento onde ambos os lados testam propostas e situações para ver em que pé está cada uma das partes envolvidas. Aqui, é possível identificar os melhores caminhos e direcionar para os objetivos definidos anteriormente.
  • Troca de concessões: usualmente, os objetivos dentro de uma negociação são diferentes, portanto aqui é o momento de trocar seus objetivos não prioritários que possam ser importantes para o outro lado e também permitir que essa troca favoreça seus objetivos críticos e de maior prioridade.
  • Fechamento do acordo: Como o nome diz, é hora de fechar o acordo e honrar com o combinado nas negociações. É muito importante não quebrar a confiança pois isso não só atrapalha essa negociação, como vai interferir em novas negociações.
  • Ajuste de combinado: depois de tudo isso, é o momento de realizar um ajuste fino e manter o acordo dentro dos conformes.

As origens jurídicas da metodologia de negociação Harvard

A metodologia de negociação Harvard tem origens jurídicas. Roger Fisher, um dos autores do livro era professor da Harvard Law School, escola de direito da universidade norte-americana.

Uma estratégia de negociação bem definida e trabalhada é importante em qualquer situação, portanto, aproximar as suas atividades na área do direito que requerem intermediações e negociações dessas técnicas de negociação são uma excelente maneira de modificar o cenário.

Normalmente, a maioria dos negociadores reagem ao que as outras pessoas envolvidas no processo de negociação fazem. E como um dos primeiros pilares da metodologia de negociação Harvard é não deixar as emoções tomarem conta, você já entra em vantagem. Além disso, ela estimula a frieza da análise sobre a negociação em si, buscando retirar o foco de quem são as partes envolvidas, quem são as pessoas participando do processo e quem vai se beneficiar mais ou menos do acordo. O que importa, é atingir as metas definidas na preparação.

Portanto, agora que você já sabe que utilizar a metodologia de negociação Harvard pode ser um grande diferencial para um profissional da área jurídica, está esperando o que para iniciar o seu curso?