Quer atingir resultados inimagináveis? Aprenda sobre a metodologia de negociação Harvard

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A metodologia de negociação Harvard é uma das abordagens mais difundidas e respeitadas do mercado, tornando-se uma das mais utilizadas nos dias de hoje. Mas qual a razão que faz ela ser este sucesso? Buscamos entender o que faz da metodologia de negociação Harvard ser o que é, e o que ela tem de diferente das outras abordagens disponíveis no mercado.

Para ter sucesso no mercado de trabalho, diversas competências são necessárias. Geralmente a lista dessas competências é extensa e varia conforme o mercado que este profissional está inserido e os objetivos individuais de cada um. Contudo, uma atribuição fundamental para este sucesso é da habilidade de negociar.

O processo de negociação está presente em todos os momentos de nossa vida, em maior ou menor escala. E quando falamos do ambiente profissional, não tem como fugir. Você sempre terá que negociar com alguém, não importa se é chefe, cliente, fornecedor, colega ou subordinado. E existem cursos de negócio que focam exclusivamente no desenvolvimento de técnicas para melhorar sua comunicação com todos os profissionais, mas você já parou para pensar quais deles seriam essenciais para a arte da negociação?

 

Os princípios básicos de uma boa negociação

Para entender como a metodologia de negociação Harvard funciona, é preciso conhecer seus pilares fundamentais.

Inicialmente você deve conhecer tudo aquilo inerente à negociação, seja do seu lado, ou da contraparte no processo de negociação. Dessa forma, você vai conseguir colocar seus interesses ao lado dos interesses alheios e mensurar uma forma de ambas as partes saírem satisfeitas. É preciso entender que negociar não é um ato singular e realizado em apenas um ato. Como são duas (ou mais) entidades buscando um acordo, cada um com seus anseios e interesses, e tudo isso deve ser analisado.

E por fim, é necessário um ambiente onde ambas as partes confiam uma na outra e estão dispostas a colaborar. Sem confiança e colaboração, os resultados certamente não agradarão ninguém e bons acordos dificilmente serão fechados.

A metodologia de negociação Harvard

A metodologia de negociação Harvard foi desenvolvida através do “Harvard Negotiation Project”, que resultou no livro “Getting to Yes” e é um método baseado nos princípios e psicologia do processo de negociação. Ele busca entender quais são as necessidades fixas e variáveis durante uma negociação e como desenvolver uma estratégia baseada nisso. Enquanto muitas pessoas acreditavam que a capacidade de negociar era uma competência inata, e que não pode ser aprendida, a metodologia de negociação Harvard propôs que o que importa não é o estilo e sim a efetividade da estratégia adotada. E isso modificou completamente a forma como as pessoas compreenderiam as bases de uma boa negociação, modificando o panorama e as crenças que até então eram aplicadas aos cursos de negócio.

A metodologia de negociação Harvard é baseada em 4 pilares principais:

  1. Separar as pessoas do problema/situação que é o real objeto da negociação.
  2. Foco nos interesses das partes envolvidas e não em suas posições.
  3. Gerar diferentes opções para ganhos mútuos.
  4. Basear o acordo em critérios objetivos.

Separar as pessoas do problema/situação

O ser humano, em algumas ocasiões, tem dificuldades de separar as emoções da razão. Por isso, em um processo de negociação, é importante separar as pessoas e focar naquilo que está motivando a necessidade de um acordo. Por exemplo, pode ser que sua opinião sobre as contrapartes do negócio sejam boas ou ruins por outras experiências e situações que ocorreram. E muitas vezes, isso pode acabar prejudicando o discernimento naquilo que realmente importa: os melhores resultados possíveis. Por isso, é importante abstrair as pessoas do processo e focar nas razões e objetivos que motivam as partes a entrarem em comum acordo.

Foco nos interesses das partes envolvidas e não em suas posições

Existem situações em que as partes envolvidas estão em posições diferentes. Por exemplo, uma empresa pode ser um grande conglomerado buscando adquirir um novo ativo. E haverá o lado que estará numa posição superior a outra. E assim como é importante não deixar as pessoas envolvidas anuviarem o processo de negociação, o mesmo é válido para esse aspecto. Normalmente, em uma negociação existiram interesses mútuos e interesses contrastantes, e por isso, segundo a metodologia de negociação Harvard o trabalho deve ser focado nesses interesses, para que tudo seja acertado de uma forma a alinhar os objetivos para obter o melhor acordo.

Gerar diferentes opções para ganhos mútuos

É importante ter diferentes opções, cenários e situações trabalhadas para que seja possível encontrar as melhores formas de atrair ganhos mútuos dentro de um processo de negociação. A metodologia de negociação Harvard prega que você deve cobrir todas as bases, para que o final da negociação seja positiva para ambos os lados. Por isso, por mais que uma estratégia pareça ineficaz, ela não pode ser desconsiderada, pois ela gera um cenário, ela gera uma opção e você não tem como prever as reações e interesses opostos de maneira confiável e plena. Quem sabe essa ideia descartada não geraria um acordo melhor para ambos os lados?

Basear o acordo em critérios objetivos

Toda a negociação deve ser avaliada com critérios objetivos que possam mensurar o acordo dentro da realidade do mercado ou das empresas. Isso evita a ocorrência de anomalias no processo de negociação, pois existe como medir adequadamente se os valores e propostas estão dentro daquilo que é esperado ou praticado.

A união dos princípios básicos de uma boa negociação e a compreensão lógica do processo de negociação vão permitir que os resultados finais nos acordos e negócios de sua empresa para que produzam resultados inimagináveis.

Algum outro curso de negociação é baseado em critérios tão bem definidos e eficazes? Acho que não!

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